淘寶難做?這些消費者網購心理你必須知道!

              2017-02-14 14:06:18

              做生意,其實就是一個談戀愛的過程,讓用戶找到你、了解你、愛上你,你們之間才會有一段美好的故事。在這個過程中,任何影響用戶心理的行為都會影響他們最終的決策。因此,必須弄清楚了買家的心理,知道他(她)在想什么,然后才能根據情況,進行有針對性的有效溝通。


              1.求實心理


              每一個客戶都希望商家提供的產品信息真實可靠,他們害怕碰到不良商家上當受騙,對于產品的實用性非常在意。


              策略:在商品描述中要突出產品實惠、耐用、結實等字眼,可以舉一些使用的例子,打消客戶的疑慮。


              2.求新心理


              新買一件產品,客戶希望看到的產品最新的面貌,從心理上給人一種愉悅感。

              策略:只要稍加引導,突出"時髦"、"獨特"之類字眼,并在圖片處理時盡量鮮艷即可。


              3.求名心理


              顧客消費動機的核心是"顯示"和"炫耀",同時對名牌有一種安全感和信賴感。

              策略:把商品能讓客戶炫耀的資本都羅列出來,顧客不知道炫耀的點在哪里,你可以幫助顧客找到這個點。


              4.求廉心理


              顧客不論買任何東西,都想要在價格上得到優惠,"少花錢多辦事"是顧客心理動機,其核心是"廉價"和"質優"。


              策略:占便宜的心理并不是說把商品賣的很便宜,而是學會從價格上包裝,讓顧客覺得自己占了便宜。比如,提供商品的原價和折扣價,給消費者講明價格下降產品質量一樣,從而讓他們放心下單。


              5.偏好心理


              消費者購物有自己的偏好,比如,年輕追星族,對于自己偶像的產品都愿意購買;對節日具有偏好的客戶喜歡收藏節日的產品等等。


              策略:只要了解她們的喜好,在產品文字描述之中可以加一些"值得收藏"“限量版”之類的字語。


              6.從眾心理


              中國人喜歡熱鬧,購物也不例外,經常出現促銷打折活動哄搶的情景,買的人越多,他們認為產品越可靠,更愿意購買。


              策略:可以根據這種心理描述文字,再加上價格的優勢,用銷量和數字說明,很容易聚攏人氣,后來者就源源不斷。


              7.安全心理


              對于一些特定產品,比如家電之類的,客戶更加注意它的安全系數。

              策略:給以解說,并且用上"安全"、"環保"、“權威驗證”等字眼,效果往往比較好。


              實體店購物消費者心理


              1:面子心理


              國人有句俗語:給別人面子就是給自己面子。對于在淘寶的店鋪也好,還是獨立的網站也好你的面子在哪里?就是在于你的店鋪的整體布局、整體風格,是不是能夠跟你的整體形象搭配(顯赫的抬頭)、內容(穿著名牌)、服務(交際禮儀),這些都是的你面子,所以你要把這些做到位。


              首先分析一下消費者形態,才能做到應對的交際禮儀。根據日常銷售的一些觀察,顧客購買一款產品會有以下幾種角色的出現


              1、倡導者:產品購買的發起者,他的面子就是我推薦的,肯定是好的,怎么才能引起別人去推薦你的產品,這是一種情況


              2、決策者:就是當家,男當家還是女當家?亦或者家長當家還是自己當家?這些都是在咨詢過程中都可以發現的,男女面子家長面子自己的面子都需要顧及到。


              3、影響者:就是經常發難、經常抱怨的人,盡量把影響者的影響降到最低,企業主動去影響他。


              4、使用者:會針對各種疑慮、不懂的細項,提出問題的人。


              5、追隨者:就是看到別人買過之后,自己才會買會用,而且還會說很好的人。


              因為國人對面子尤為重視,面子功夫做到了商品也就賣出一半了。



              2:從眾心理


              中國人喜歡熱鬧,在網上的氣氛怎么烘托,就是以數字說明,這樣才能到達從眾的目的。比如淘寶商城為什么每家店都要做爆款,就是要引起顧客的從眾心理。



              3:權威心理


              什么是權威?國字號、有認證、國外授權、媒體專家提到的。


              先是權威鑒定,權威不權威,肯定往下看,那就是機會。比如一個簡簡單單的刮痧板會有五種認證,僅僅是檢測性質的認證,還可以更多:比如專家說、明星說、知名人物實例之類的。



              4:占便宜心理


              記住,占便宜心理并把東西賣的價格低廉的意思。而是說把10元的東西包裝秤價值100元的,再給他減掉50,讓他感覺享受了五折的優惠。這就有人會提問,難道消費者沒估價能力?


              通過額外附加賣點,產品就是你獨有的,就沒有可比性,價格也不是透明的了。提煉產品賣家比如以下幾個方面:


              1、產品本身;2、公司實力;3、制作工藝;4、消費者;5、報紙媒體報道;6、相關的認證;7、跟傳統相關歷史、文化。產品賣點的挖掘,再怎么沒有附加值,炒作也是在增加附加值。



              5:朝三暮四心理


              這個心理不好把握,或者叫后悔心理,買過之后感覺不值怎么辦?主要靠增值服務。在做產品的時候要有針對性,特別是銷量比較好的單品(包退包換)。還有,規定一個時段內,銷完就沒有了。運用的再好一些的話,可以根據數據制定活動。


              6:價位心理


              也就是定價的藝術了。要注意“以中間線為基準線”,上可升下可降。上升價格要突出一份價錢一分貨好貨不便宜,下降要突出物美價廉價格下降品質沒有下降,服務依然有保障。


              在產品同質化的情況下,其附加值的確是銷售的重點。對于消費者而言,在看重產品的同時,更注重它的附加值。就目前而言,附加值除了帶給客戶的名譽、榮耀、自信外,更多的就是售后服務。


              7:炫耀心理


              把讓顧客炫耀的資本羅列出來,你炫耀的資本也就是顧客炫耀的資本,顧客不知道炫耀的點在哪里,你就要教給顧客。


              8:草根心理


              我們都是普通人,都有想成為明星的夢想,你需要把他的潛質激發出來。怎么讓人消費了還成為其他人關注的焦點?兩個字:分享。這一塊網站先行一步的就是凡客了,重點可以關注下凡客達人。


              9:攀比心理


              所謂的攀比心理,其實就是跟身邊的人比較,拿在你們賣產品的同時就要有一種攀比心里,我家的就是比他家的貴,但是我家的貴的就是好?;蛘呤钦f我家便宜不假就是性價比高,貴有貴的道理,便宜又有便宜的益處。


              10:懶人心理


              每個人都很懶,電子商務的尤為重要,所以說對于電子商務購買要簡單支付要簡單,退貨要簡單,所以這才有了貨到付款,衣服可以試穿,不合身直接退貨免費退換等等

               
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