2017你必須讀懂商業8大新玩法!

              2018-02-12 11:36:22

              中國經濟發的三個階段


              從宏觀上來看,中國經濟主要分為三個階段:第一段從1992年到2002年;第二階段從2003年到2012年;第三階段從2013再到2017年,直到現在。


              01  第一階段(1992年-2002年) 暴利時代


              1992年之前中國屬于計劃經濟時代,1992年鄧小平南巡,中國開始轉入市場經濟階段。這個轉型使社會發生很大轉變,以前依靠飯票、糧票置換糧食、油鹽、肉包括身上的衣服,是一個物資極其短缺的時代。


              那種情況下,一旦可以自由生產和買賣,必然造成社會物質產品的大爆發,伴隨的就是利潤和財富的暴富,所以改革開放一到來,馬上使中國進入了暴利時代。無論你生產什么、倒賣什么都能賺錢,因為社會需求的口子如同黃河決堤一下子被打開了,這種需求是遠遠大于社會的生產能力的。這個階段的經濟特征是“以產定銷”,我們生產什么都可以賣出去。市場的活力得到很大程度的釋放,人們的生活被改善了很多。


              這是一個小批發、小零售的階段,這個階段一直維持到2002年。


              02  第二階段(2003年-2012年)  從“以銷定產”到薄利時代


              隨著這種散亂式的商業發展,從2003年開始中國經濟開始進入下一個階段,那就是大批發、大零售階段,也可以說是“以銷定產”,渠道商先從品牌商那里訂貨,訂貨之后再去賣貨,消費者根據自己需求和喜好去買東西,在市場需求的刺激之下,商品的品類越來越豐富,于是有的商品就形成了所謂的品牌,這種品牌是野蠻生長下的產物,是被動出現的,而不是主動開創出來的。


              最典型的就是福建運動品牌,比如安踏,它是怎么發展起來的呢?老板自己籌一筆錢,去央視打廣告,用最快的速度打出一個叫“安踏”的牌子,然后再做批發,其實還是代理商批發給經銷商的路線,并不具備做品牌的基因,真正的品牌需要大量文化積淀,需要有自己的原創基因。品牌的本質是一個信譽的保證,同時更需要有工業設計的基因。但是,中國商業的土壤環境決定了,我們不可能在這個階段培育出自己的品牌。


              與此同時,另外一種變化也在悄悄發生……


              2003年,中國忽然發生了兩件大事:第一件事就是非典,那時我讀高三,整個學校都封了,家長只能隔著學校圍欄給學生送飯,那情形有點壯觀,整個世界人心惶惶。第二件事就是阿里巴巴推出了淘寶,易趣也幾乎是在這一年在中國呈現爆發事態。


              為什么這兩件事有一定的聯系呢?因為電商的爆發使大家意識到一個事:哪怕我足不出屋也可以買到自己想要的東西,而且非典的事件,讓大家感覺到了電商的優勢。


              2006年,eBay易趣宣布將部分股份賣給TOM,這被公眾視為eBay退出中國的象征,從此淘寶開始一統江湖。


              電商也開始越來越深刻的改變了我們的生活,從經濟結構上講,這也促使商業從大批發階段進入了到了下一個階段:薄利時代。


              首先,我們在商場買的衣服基本都是八倍以上倍率,也就是一百塊錢生產的毛衣,最少要賣到八百,如果低于八倍倍率就是虧的,因為首先商場只要做活動,一塊當作兩塊五用,相當于四折,之外商場要扣掉百分之三十的扣點,再加上百分之十二的團隊工資,還要扣掉稅點,基本剩下一點幾折。也就是同樣的衣服廠內購買只需要付八分之一的價格,而實體門店比如專賣店,則最少是四到六倍,只要扣完成本就是同樣的道理。這就是電商和代購的生存空間。


              電商把利潤環節壓縮了,直接牽起了生產者和消費者的兩手,無論是小批發還是大批發,以前一件成本100元的東西,即便是最低折扣價賣到消費者手里也要300元左右,去掉中間環節之后,100元的東西只能賣到120或者150,而且它把商家都在一個頁面呈現,哪個便宜消費者就認準哪個,商業競爭變成了赤裸裸的價格戰。


              消費者是占了一個大便宜,但是商家有點苦悶,因為你不賣反正有人賣,只有賣的便宜才能賣的出去,所以商家越來越無利可圖。再加上人工不斷上漲,利潤越來越低,與其我死不如大家都死。如果不走歪門邪道,工廠可能就要倒閉了。商家只有開始偷工減料、造假模仿。所以各種假貨、毒奶粉以及瘦肉精等是在這個階段呈現爆發事態的。所以,消費者表面上是被電商省錢了,但實際上也是吃虧了。


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              更重要的是,電商徹底打亂了原來的大批發產業鏈,原來生產者賺生產的錢,品牌商賺品牌的錢,物流商賺物流的錢,渠道商、批發商、零售商都各賺各的利潤,每一個人除了上述角色之外,同時還都是社會的消費者,大家你來我往、互惠互利,社會以既定的邏輯運轉。


              由于電商壓縮了產業鏈,很多角色不存在了,很多人變得無所事事,于是社會的消費能力就開始下降。


              03  第三個階段(2013年-2017年)  混沌時代


              這五年時間,是中國商業最糾結的階段,為什么這樣說呢?


              首先,傳統實業不斷的倒閉,當然還有一批企業在吃老本,也是惶惶不可終日。大家都找不到方向,很迷茫。而電商在消滅了一批人之后,自己也開始漸入困境,大家都低價,已經無利可圖,甚至十個網店只有一家賺錢,其他九個都虧損,線上的紅利已經快被吃完了。


              怎么辦?我們不要忘記,電商還有另外一個優勢,作為新興產業,可以吸納社會資本,電商一直在不斷的做嘗試,比如京東不斷的燒錢去做物流體系,順豐開始做線下連鎖,阿里開始收購銀泰,他們的戰場從線上轉入到了線下,并且從藍海變成紅海。


              與此同時,由于生產和消費持續在脫節,產能過剩也出現了,這讓實業倒閉的速度加快,隨著消費能力的下降,加上需要承擔庫存,經銷商訂貨速度也慢了,所以這五年我們拼命的叫喊新概念,比如互聯網思維、o2o、互聯網+等等,有句話說:一個人越炫耀什么,說明他越缺什么,似乎只有這些新概念可以應對庫存問題。


              這就是混沌的商業狀態,這種糾結將一直持續到2016年。


              我常常說2016年是大破之年,2017年一定是大立之年。因為物極必反,既有盛極而衰,也有否極泰來。中國經濟也是如此。


              2016年11月11日,國務院辦公廳史無前例發了一個針對零售業的文件,叫《國務院辦公廳關于推動實體零售創新轉型的意見》。開頭就明確指出:實體零售是商品流通的重要基礎,是引導生產、擴大消費的重要載體,是繁榮市場、保障就業的重要渠道。我國實體……暴露出發展方式粗放、有效供給不足、運行效率不高等突出問題。當前,受經營成本不斷上漲、消費需求結構調整、網絡零售快速發展等諸多因素影響,實體零售發展面臨前所未有的挑戰……現提出以下意見……,有意思的是這份文件是和電商雙11同一天出臺,代表著國家對電商和實體的共同重視。


              2017年是中國下一個商業元年。其實商業的本質很簡單,我們無非就是給自己的客戶提供我們獨有價值的東西(服務或產品),同時實現自己的收益(副產品)。我們獲得收益的多少,只取決于我們提供價值的大小,而和其他任何因素都無關,商業正在越來越接近這個邏輯。


              我們從零售角度來分析一下未來商業的狀態,因為2017年也是新零售元年。



              未來零售的8大特征



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              01  厚利時代


              世界上所有能夠讓別人忘記成本、忘記渠道、忘記價格的東西,基本上就是那一類,也就是被我們津津樂道的各種世界名牌。


              世界名牌的特點之一,是具有傳承價值,我們總能找到它本身的傳承文化、增值文化和創造文化,因此100塊錢的東西可以賣到1000甚至10000。如果認真追溯的話,歐洲的奢侈品大部分都來源于歐洲的文藝復興,所以伴隨著國家的經濟達到一定程度,它的文化輸出是必然的,文化輸出又是附著在一定的物理產品上,所以一定要有文化附加值。


              品牌一定是跟文化聯系在一起的,而文化輻射力這個東西一定是和經濟實力緊密聯系在一起的,如果十幾年前說中國會出現世界品牌一定會讓人笑掉大牙,就像現在有人說老撾出了一個世界名牌手表一樣,我們也會笑掉大牙。


              中國八九十年代都是在流行港臺文化,因為他們經濟比我們強,但是現在情形不一樣了,很多港臺明星要跑到大陸來唱歌、演戲、參加綜藝節目了,因為大陸變的比他們有錢了,隨著大陸經濟的增長,大陸的文化一定會越來越有影響力。 


              以前大家總是崇洋媚外,這幾年突然發現自己的東西也挺好的,傳統文化復興了,國學復興了,中醫也被認可了,中國文化正在積聚能量,影響到商業上就是我們的產品將有提升附加值的機會了。在接下來的階段,中國一定會出現一些世界性的民族品牌。


              文化可以增值多少?一百的東西賣到一萬都不算貴的,一張宣紙只需要幾分錢,一個書法家寫一寫,可以賣到幾十萬甚至幾百萬,一坨泥巴捏成個煙灰缸可能值幾十塊錢,捏成個菩薩外面再鍍個金身,它可能就值幾萬塊,這就是文化的附加值。


              對實體店來說,另外一個拉高價格的辦法就是增加體驗,比如很多餐廳在你吃飯的時候都有特色舞蹈,這就從買賣關系升級成為一種服務關系,也是一種提升產品附加值的表現。


              02  消費的精準化


              以前中國人真的是窮慣了,那時候物資極其匱乏,窮的時候中國倡導的是產品野蠻生產,凡是在野蠻生長中分得一杯羹的的人都是暴富者,他們暴富之后就對那些世界大牌如饑似渴,LV之類的來什么買什么,只要是品牌甚至門店裝修的像品牌,就會有人買,因為錢突然多了。


              現在不同了,薄利時代把所有的產供銷環節壓縮了,中間環節長時間拿不到錢,這就消滅了一批暴發戶,接下來消費一定會趨于理性,趨于精細化,能不能更加精確的找到消費者變得很重要。優衣庫、無印良品等一百元以內的東西特別好賣,根本原因就是產品定位的成功。


              未來需求會越來越多元化、個性化,也會越碎片化,要想找到消費者,傳統方式顯然太落后了,一定要通過大數據和云計算去匹配。


              03  資產證券化


              從經濟學的角度來講,生產總量乘以商品價格=貨幣發行量乘以貨幣轉數。


              什么是貨幣轉數呢?銀行借了一百元給了一個人,然后那個人給回銀行,這就是轉了一圈。


              在生產總量和商品價格一定的情況之下,貨幣轉數越低,貨幣發行量就會越高。以前我們的貨幣發行量很高,而貨幣轉數太低,由于轉數太低,就只能用大量的貨幣超發去抵充。同樣的東西愿意花更多的錢去買,東西漲價是必然,房價也會漲。


              國家發現這樣不行,像段子里說的,老百姓辛辛苦苦打工從秦朝到現在都買不起一套房子,所以下一輪經濟靠提高資金的轉數,比如一百塊錢給了一個人再轉手給另一個人,再給下一個人…轉了十圈再回到銀行,也就是一百塊錢當成一千塊錢,這就是資產證券化的本質。


              簡單來說,之前我們貸款買一套房子,房價一百萬其中貸款了60萬,但是房子不能賣也不能再抵押,但是通過資產證券化其中有40萬是你自己的,有了資產是可以流轉起來的,所以買房子叫吃貸。就是房價在不斷上升走的時候,自己的資產可以變成一個110萬的票據,賣出去以后還掉60萬手里還有50萬,買走的人可以繼續不斷的增加轉數。


              資產證券化和消費金融一定是以后整合發展的趨勢,它的本質是提高社會運作效率。


              04  市場在細分


              傳統零售,先后經歷了:小批發、大批發、品牌、商場、專賣的路線,這也是隨著城鎮化出現的大量的街道而發展的,


              電商也是先后經過三個時代,第一個階段是淘寶,各種批發商直接上來賣貨,后來到了第二個階段:天貓(品牌店)、以及京東,并且都成了巨無霸,對于綜合平臺來說,這幾個字可以概括:只有數一數二,沒有不三不四。除非是細分市場,專做庫存就成了唯品會,專做化妝品就變成了聚美優品,專做T恤就變成了凡客,只做書就成了當當。但隨著細分市場的不斷增多,以及大平臺上商家的出走,電商最終會導致這個大一統的市場走向細分。


              既然傳統商業和互聯網邏輯都是這樣走的,那就是細分說明這是時代的訴求。


              05  一切以消費者的需求為出發點


              無論是企業還是銀行等組織單位,最終都要依托于零售才能實現全產業鏈的變現,一個企業如果生產一件成本是100元的東西,到了渠道商最少是200元,到了消費者手里最少是400元,在這條價值鏈上,前面的100元是實體產業創造的,中間的200元是服務業創造的,制造業、能源企業都是依靠前面的100元環節,我們最初抓的就是起初的100元,后來我們發現,真正拉動消費的是那200元的環節,只有把這個環節做大做強了,才能拉動經濟增長。


              只要零售和終端穩定并且可以發力了,渠道商或者服務商、生產商、甚至能源制造業也會被拉動,就像我們的祖先治理洪水,以前是哪里決口就去堵哪里,后來發現不可以這樣,大禹上臺之后,把主干堵住就去開通其他輔道,讓一個系統穩定,最好的辦法是去疏導而不是圍堵。


              商業也是這樣的,我們只要挨個找到消費者的需求,找到一個就去疏通一個,最終新零售的局面就會形成了。


              06  從“互聯網+”到“+互聯網”


              經過這幾年的探索,我們終于發現一個道理:互聯網去+實業,這條路是走不通的,因為他顛倒了主次,這只能造就虛擬經濟的泡沫,因為互聯網沒有創造實際價值,只有去實地開發地球的天然資源,或者用勞動技能去加工,才能創造出價值,互聯網只能提供重新分配的平臺,它應該是配合的地位。


              要讓實業去+互聯網,這種邏輯強調的是要注重互聯網的應用,餓了嗎、滴滴打車等都是互聯網+實業,沒有餐館餓了嗎不行,沒有車滴滴也不行。


              所以,很多人上來就搞電商和微商,做平臺,往往以失敗告終,核心的問題脫離了實體,他們不是為了解決現實問題來的,而是自己憑空去幻想一種商業模式。


              07  縱隊變成橫隊


              我們都知道,在排隊的時候,個頭矮的人隊長是看不見的,有沒有小動作也是不清楚的。也容易出現塔羅牌的效應,其中一個環節死了就全盤皆輸,這就是縱隊。


              這個邏輯映射到產業鏈上是這樣的:消費者面對的是渠道商,渠道商面對的是品牌商,品牌商面對的是生產商,生產商看的是技術,技術上面是資本,資本之上是金融,經過層層隔離,作為消費者想要看清整個產業鏈,是很困難的。


              可現在不同,信息越來越公開,無論你是哪一個環節,你的信息和你掌握的信息幾乎都是公共的,于是縱隊變成橫隊,隊列橫過來個頭高矮就一眼能看清楚,大家一起來面對所有人,這時要想知道產品如何加工、或者哪個環節有問題,哪個環節在做小動作也會變得很容易,所以會形成自然淘汰。如圖:


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              開放化是整個世界的大勢所趨,企業結構也是如此,你的股東、你的員工、你的渠道、你的商品往往都是打開的,讓品牌共營,渠道共享,流量共聯,我們必須適應在大庭廣眾之下展開工作。


              與此同時,你能賺多少錢基本上大家心里也都清楚,但是大家為什么還會讓你去賺這個錢,因為大家認可你的價值,所謂未來一定會進入到價值決定一切的狀態,一定是專業的環節做專業的事情,你要成為無可取代的。當然,大家相互都認可對方可以去賺這個錢。


              只要你有技術,就能找到消費者;只要你有了錢,就可以找人去執行你的想法;只要你形成了模式就可以建立價值通路,然后再加上借助金融的力量,就可以做渠道通路。于是一項新的產業就出來了,未來的商業就是那么簡單。


              各個環節都有各自的員工,做品牌的也有工人,技術都有IT的原因,做資本的人也要請人干活,這些人都是平行且獨立的,大家都需要解決衣食住行,都是消費者,一切推動設定的運轉。


              當然這里還有一個問題,既然縱隊變橫隊了,那么誰站的離消費者越近,就越有發言權,當然也最有錢賺。


              08  三點確定一個商業模式


              數學上有個概念,兩點可以確定一條直線,三個點確定一個平面。


              商業的本周是面,不是直線,更不是點。也就是說所有的商業模式成立都需要三個點,第一個點:你提供的服務是什么?第二個點:你的消費者在哪里?第三個點:你的通路該怎么建立? 


              往往很多人有一個點的時候就去創業了,比如很多人都只是知道我們的產品好,可以賣給誰,但是這里只確定了兩點,只能確定一條直線,之后還是有無限的可能,所以必須抓到第三個點。


              今后的創業,如果不能從全局去考慮,比如理清楚整個產業鏈或者供應鏈的邏輯,然后貿然的開始創業一定會失敗。


               
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